温州眼镜PK杜桥眼镜

商城义乌演绎以弱胜强案例

文/图 本报记者 何晖

    大企业高端产品、小作坊低档产品，两者的力量对比显而易见，两者较量的结果理应是前者胜券在握。但是在义乌，在眼镜这个行业，背靠大企业的温州眼镜与小企业支撑的台州杜桥眼镜的较量，后者却成为了最终的胜者。

你进我退

    4月7日，在宽敞明亮的义乌国际商贸城二期眼镜交易区，记者看到两种截然不同的景象。有的摊位人声鼎沸，有的则门可罗雀。义乌眼镜协会副会长、温州眼镜商李少锋告诉记者，生意不错的大多是杜桥人经营的摊位，而生意惨淡的基本是温州人的摊位。
    他介绍说，整个经营区共有330多个店面，260多个经营户，原来其中有温州经营户57个，店面85间，但是目前实际剩下的温州经营户不到20家。一些经营户已经撤离义乌。“如果生意不好，我们也会选择离开。”一温州眼镜经营户告诉记者。事实上，这已经是温州眼镜第二次大规模的撤离义乌。
    李少锋可以算是义乌眼镜市场中的元老。2000年就是他和一些温州客商来到义乌准备创办眼镜市场，后来义乌商城集团因势利导办起了眼镜市场，当时温州客商有40多家。然而市场形势让这批温州人始料不及。“由于义乌市场外商基本是中东客商，他们需要的基本是低端产品，而温州眼镜基本针对欧美客户。产品不对路，导致后来温州眼镜的撤离。”李少锋说。这一次是温州眼镜第一次集体离开。
    随着新眼镜市场的迁址、扩容，义乌商城集团希望借助温州眼镜提升眼镜交易区的产品档次，于是向温州客商提供远低于市场价的摊位吸引他们入驻。再次满怀希望而来的温州人很快发现，市场需求虽然已经发生了一些变化，中高端眼镜的需求开始增多，但是他们在经营模式和订单模式上遭遇了新的困难。一温州客商告诉记者，温州眼镜在义乌的经营模式基本是厂家直营，一个店面只经营自己的产品。如果产品种类丰富程度不够，是很难吸引客户的。更为致命的是，温州企业由于相对规模较大，每年的订单在年初就已经基本确定，如果从义乌接回的订单不大，是很难排进生产计划的。即使勉强进入计划，缴货时间基本要30天左右，而这些订单的缴货期限基本只有一个星期。“接到单子缴不了货，没有单子，租金、人工费又必须支出，没有钱赚，只好走人。”李少锋介绍他的老乡们的困境。
    与温州眼镜的窘迫相比，杜桥眼镜已经开始享受不断抢占市场份额的喜悦。义乌眼镜协会副会长、台州人陈礼贵告诉记者，杜桥每天发到义乌的眼镜有五个集装箱，而且数量还在增长。一些温州人经营不下去已经开始和杜桥人偷偷合作。之所以是偷偷合作，主要是因为最初义乌商城集团与温州客商有约定，经营期间不得转让摊位。在他看来，杜桥眼镜目前占据上风并不是因为产品质量比温州的好，主要原因是杜桥眼镜的经营模式相对灵活，订单无论大小都能够及时组织生产并及时缴货。而义乌眼镜市场的订单的特点恰恰是订单数量小，缴货急。“我们杜桥胜在船小好掉头。”一杜桥经营户告诉记者。
    有关人士认为，决定两地眼镜较量胜负的因素，固然有市场因素，更为关键的是其背后生产、销售模式的不同，最终在义乌这个特定背景下出现的胜负结果。

杜桥模式

    据陈礼贵介绍，目前杜桥镇有600多家眼镜企业，眼镜架年产量1.6亿副，眼镜片年产量7.1亿副，已经形成了镜架、镜片、电镀、模具生产、运输等配套齐全的行业产业链。而事实上，人们通常所称的“杜桥眼镜”应该包括台州杜桥、前所两地生产的眼镜。
    上世纪80年代前，杜桥人以到全国各地补鞋而出名。在这过程中，杜桥人发现眼镜生意好做，于是就偷偷地从广州、温州等地拿了一些，一边补鞋，一边倒卖眼镜。看着前来要货的人源源不断，杜桥人逐渐开始“不务正业”。有人想：眼镜生意好，制作工艺也不很复杂，为什么不自己生产呢？他们扔掉了补鞋机，高薪请来眼镜生产师傅，开始“自起炉灶”。当地政府也因势利导推出优惠措施予以扶持。于是，星星之火很快燎原。仅仅20年时间，杜桥镇就形成了能生产近视镜、老花镜、太阳镜、变色镜、跳舞镜等门类齐全，框架、镜片、配件、电镀、机械、模具等配套完善的眼镜生产产业链。不过，真正推动杜桥形成眼镜产业链的是市场，是杜桥人浓厚的市场意识。杜桥已在全国培育了一张市场营销网。在全国21个规模眼镜批发市场中，杜桥人所占的商位竟达37%，三分天下不止其一。其中，在义乌眼镜市场占比高达95%，可谓独占鳌头。除在外面占领市场外，在杜桥当地，也建设了一个占地30亩、有570余个商位的浙江眼镜城。在这个眼镜城旁，有8家托运处，专门从事把杜桥眼镜运往全国各地市场的业务。其中有5家托运处每天都有车开往义乌市场。每年的1~5月是旺季，每个托运处每天至少有一车货运往义乌。按一般情况计算，每车可运500箱，以每箱300副眼镜计算，以每天发5个车计，等于每天发往义乌的眼镜就是75万副！义乌是杜桥最大的市场，杜桥是义乌眼镜市场的大后方生产基地。
    陈礼贵认为，杜桥眼镜的优势有四个方面。一是发轫于庞大的眼镜销售网络。产业集群最初的萌芽可以有多种情况。而杜桥眼镜集群的兴起缘于上世纪80年代的眼镜销售。当时，成千上万的杜桥人走街串巷推销从温州、广州进货的眼镜，无形中形成了特殊的劳动力群体和销售网络。起先杜桥并没有自己的眼镜生产工厂，随后越来越多的家庭作坊式的小工厂也诞生了。在销售渠道的保障下，眼镜企业才慢慢地在杜桥这个小镇上开始集聚，就这样眼镜产业群开始萌芽。
    二是发挥集聚经济优势。集群一旦形成就会出现自我强化的循环，这个循环能促进它的发展。而这种自我强化的循环缘于集聚经济。目前杜桥集聚了上千家与眼镜相关的企业，集聚经济效应充分显现。
    三是推进柔性专业化生产。柔性专业化具有极强的快速反应能力，小批量、多品种、零库存、低成本和短周期是其主要特征。在杜桥，有1000多家大小不等的眼镜企业，它们生产的眼镜及配件的品种多，顾客可以在短时间内根据自己对镜片和框架的要求定制眼镜。符合柔性专业化特征的眼镜产业，使企业及时地面对市场变化，有效组织生产。
    四是重视社会资本优势。在杜桥镇，企业由于地理上的接近性和企业主之间的特殊关系，形成了特有的社会网络体系，企业之间彼此相互信任。企业以社会网络为基础，常常在口头上就达成项目合作协议，共同承担风险，因此交易成本和协议执行成本大大降低。同时，聚集在一起的企业具有地理上的“根植性”，从而提高企业向外迁移的机会成本。

温州模式

    李少锋说，温州眼镜制造业从20世纪70年代起步就迅速崛起。现在已逐渐发展成为社会化分工、规模化配套、一条龙协作的产业体系。温州眼镜已经走过杜桥眼镜的发展阶段。近三年来，温州眼镜行业产值每年以20%的速度递增。全市眼镜生产总值近百亿元，其中90%产品销往世界150多个国家和地区，无论产值和出口都占了全国的半壁江山。目前，温州眼镜业共有眼镜配件、眼镜制造、眼镜电镀、镜片生产及批发零售等1000余家企业，从业人员12万人。其中规模企业越来越多，产值超3000万元的企业40家，30多家企业拥有自营出口权。
    “杜桥的眼镜除了价格比我们便宜，还有就是交货时间比我们快得多，同样一批几千副的货，杜桥人也许十来天就能够交出来，但是温州厂家起码要一两个月才能交货，因为温州的眼镜厂家一年在国内外参加几个大展就能拿到够‘吃’一年的订单，所以生产计划早就安排好了，我们这边拿到的属于计划外的订单，自然不可能马上纳入生产流程中。而杜桥那边到处是眼镜生产小厂，他们没有自己的外贸订单，义乌这里一有订单，所有加工企业都可以做，交货速度自然就快了。”李少锋一语道出了目前温州眼镜商真正最头疼的事情。“以前大家觉得义乌的客商档次不高，其实这是暂时的，交货时间这个问题倒更麻烦。”李少锋一直没有跟随大流撤出义乌，因为他的生意模式更接近杜桥人的做法，所不同的是他销售的都是温州产的眼镜。而据记者了解，目前留在义乌的温州眼镜商也大多是采取到温州厂家拿货的方式，有些温州经营户为了解决交货时间慢的问题，就采取了存现货的方式进行经营，在淡季的时候到温州眼镜厂选定款式、下订单，到了旺季，就可以用提前订来的现货来交易了。“这样做风险比拿订单的大，但是如果眼光好，生意还是不错的。”一温州眼镜商向记者透露了自己在义乌常驻下去的经营之道。

两种模式的较量

    在义乌眼镜市场，杜桥眼镜在和温州眼镜的较量中，表面上看起来已经完全占据了上风。但是这样的胜利最终能否持续？对这个问题，陈礼贵认为，这样的优势可能并不能保持长久。因为，杜桥的这种模式有很大的经营风险。一个企业在不知道或者无法完全掌握市场前景的前提下，开模具、做样品投向市场，一旦这些产品都不被市场认可，前期的投入就意味着亏损。另外，他认为，杜桥眼镜企业规模偏小，产品档次偏低。眼镜产业对企业的规模、技术、劳动力的素质要求都不高，产业的进入壁垒低，产品多数档次不高，经营以“低质跑量”为主。最终导致企业间竞争的最终形式就是价格战，行业利润日趋微薄，而其他成本如原材料、商务成本等不断上升，企业举步维艰。不久前，几位特意从义乌赶到杜桥采购眼镜的中东客商，实地了解后，最终因考虑到杜桥眼镜的档次低、企业规模小而放弃了这笔生意。
    李少锋认为，温州眼镜行业的今天应该是杜桥眼镜发展的未来。之所以在义乌，代表未来发展趋向的温州眼镜不敌杜桥眼镜，既有义乌眼镜市场目前需求档次相对较低的原因，还有市场布局、商城集团宣传不够等外部因素，从产业内部来看，温州眼镜的营销模式以及经营模式的确存在一些问题。这些问题导致温州眼镜在内销市场受困、在市场反应能力上的弱化。几天前，让他感到欣喜的是，一个马来西亚客商在眼镜市场整整转了一天后，第二天就直奔他的摊位问道：“你是不是温州人？”李少锋说是。对方说，他转了一天就是在找真正的温州人，他就想和温州人做眼镜生意。说到原因，他告诉李少锋，原来他都是通过香港中间商和国内眼镜商做生意。他发现温州眼镜不仅质量不错，而且不会发生数量短缺。而其他地区的客商都或多或少发生了类似现象。